Siempre que vamos a comenzar cualquier negocio tenemos en mente un nivel de ventas o presupuesto, el problema muchas veces es: “¿cómo llegar a ese nivel de ventas? “y es ahí donde es importante tener un plan de prospección que nos permita detallar cuantos clientes debemos contactar y cerrar para cumplir nuestros objetivos de ventas y no frustrarnos en el intento.
Para elaborar nuestro plan de prospección siempre debemos tener en cuenta tres variables:
• Ventas
• Tiquet promedio
• Tasa de conversión
Para obtener el resultado de clientes a prospectar.
Ventas: Son las expectativas que tenemos de ingresos mes a mes de nuestro negocio. Las cuales hemos elaborados mediante presupuestos, que se basan en cifras históricas, o de la competencia o mercado.
Ejemplo: Si queremos vender 3 mll de pesos en el mes
Tiquet promedio: Hace referencia al valor de las ventas promedio por cliente, es decir de dividir las ventas totales mes por la cantidad de clientes.
Ejemplo: Si nuestras ventas mes son $880.973 entre 9 clientes nuestro tiquet promedio es igual $93.180.
Cuando no tenemos información de cifras históricas podemos usar promedios esperados de acuerdo a la cantidad de nuestros productos y precios que creemos vender por cliente.
Tasa de conversión: Es el porcentaje de clientes cerrados o que les hemos realizado alguna venta en el mes de todos los clientes contactados o Leads.
Ejemplo: Si nuestros clientes contactados o leads en el mes fueron 41 y cerramos o le vendimos a nueve. Entonces al dividir 9 entre 41 nos da una tasa de conversión del 23%.
Si no tenemos cifras históricas podemos usar promedio de tasas de conversión de mercados, las cuales en mercados B2C deben estar por encima del 20%.
Prospectos: También llamados clientes a contactar, siguiendo con nuestro ejemplo el resultado de prospectos mes. Serian las ventas mes de 3 mll dividido por el tiquet promedio de $93.180 que son 32 y esta cifra dividida por la tasa de conversión del 23%. Lo cual nos da 141 prospectos mes.
Esta cifra de 141 prospectos mes se convertiría en nuestra meta mes de Leads o contactos a contactar para cumplir con nuestra meta de ventas de 3 mll.
Ahora que sabemos como definir nuestros prospectos mes, podemos comenzar a detallar nuestro plan de prospección, buscar diferentes actividades y canales para conseguir nuestros prospectos.
Hoy en día con internet tenemos muchos canales como: Leads de Webinar, Leads de redes, Referidos, Agregados en Linkedin.
¿Qué puedes hacer para mejorar tu comportamiento?
• Tener todas las metas por escrito
• Definir un plan de trabajo para cada meta
• Define tu meta financiera anual y mensual
• Define tu recetario: Cuantos contactos nuevos necesitas para alcanzar tus metas de ventas
• Has un plan de prospección
• Revisar que lo estés cumpliendo
Costo de Adquisición por cliente
A la hora de contratar un vendedor es importante primero saber cual es nuestro costo de adquisición de clientes (CAC), para saber que sueldo le podemos pagar a un vendedor y cuantos vendedores necesitamos.
El costo de adquisición por cliente es el costo de marketing y ventas invertido durante el mes en la empresa, dividido por el numero de clientes cerrados o que nos compraron.
Para nuestro ejemplo el costo de marketing y ventas mes es de $1.083.034 divido por 9 clientes cerrados mes es igual a $114.552 el CAC
Por lo cual un vendedor que nos cueste $1.408.214 con prestaciones debe cerrar mas de 13 clientes mes para que justifique pagarle el sueldo mensual.
